«Площадь» запускает проект о предпринимателях из Черноземья, в котором они расскажут о бизнес-пути компании, текущих проблемах и успехах. Первый герой проекта – Александр Никитин, директор воронежской группы электротехнических компаний «ИНТЕЛКА». Организация занимается разработкой и производством систем автоматизации, программного обеспечения для промышленных предприятий и дистрибьюцией сложного электротехнического оборудования. Александр Никитин рассказал, как компания смогла выбраться из кризисной ситуации, вырасти, из-за чего в отрасли сейчас нет серьезной конкуренции и почему приходится дописывать программные продукты отечественного производства самостоятельно. К слову, «Площадь» уже беседовала с господином Никитиным на ПМЭФ-2024, тогда мы интересовались новыми проектами и целью приезда на мероприятие.
– Расскажите о своем бизнесе.
– Наш бизнес сейчас проходит через значительные изменения. Если раньше мы представляли себя на рынке одним юрлицом и занимались разработкой систем автоматизации и инжинирингом в области автоматизации предприятий. Сейчас же у нас ряд направлений деятельности. Есть отдельная IT-компания, которая занимается разработкой программного обеспечения. Есть дистрибьюторский бизнес, сейчас мы его активно развиваем. Мы продаем технически сложное оборудование в области автоматизации. Остаемся в этой отрасли, активно ее развиваем, и проекты, над которыми мы работаем, становятся все более сложными.
Соответственно, в нашей отрасли мы предоставляем полный цикл услуг, начиная с поставок оборудования и заканчивая разработкой проектной и конструкторской документации, написанием программного обеспечения, проведением электромонтажных работ, пусконаладкой и вводом в эксплуатацию объектов, которые реализуем.
– В чем ваша уникальность?
– Если мы говорим об инжиниринге, у нас, по сути дела, каждый новый проект – это новая разработка. Чтобы проект был на высоком уровне качества, разработка должна быть доведена до совершенства, в том числе, чтобы заказчик был доволен. Поэтому здесь достаточно много этапов производства и каждый должен работать на все 100. Не скажу, что это преимущество, но это один из показателей компании – когда все звенья работают хорошо. При том условии, что мы не занимаемся серийным производством. У нас каждый объект – это новая разработка, то есть мы заново пишем программное обеспечение, заново конструируем, проектируем.
– Какие крупные заказчики у вас есть в Черноземье?
– В нашей сфере территория не имеет значения. Сейчас у нас есть субподрядный контракт по работам на ВАСО. Много проектов было в сельскохозяйственной отрасли: «Воронежпищепродукт», «Кормцентр», «Эконива», «Агроэко». Все ключевые, значимые заказчики. В логистике – «Спектр», который занимается розничной и оптовой торговлей. Они здесь построили большой склад, мы автоматизировали один из его участков. В Черноземье работаем, но объектов в регионе не так много. Больше за его пределами. Мы отталкиваемся не от территориальности. Мы говорим об отраслях. У нас, например, два года назад был объект в Хабаровске. Есть в Тамбове, Туле, Перми, Новосибирске. В год делаем порядка 40 проектов, из них в регионе, дай Бог, пять. Все остальное – это Россия. Мы реализуем проекты и федерального уровня, но по договору NDA не можем озвучивать.
– Кому интересен ваш продукт?
– У нас есть три ключевых направления это: агропромышленный комплекс (АПК), логистика, автоклавы… Строятся склады, мы для них делаем автоматизированные системы перемещения товара, его учет, формирование ордеров на отгрузку и тому подобное. Третье направление, сейчас можно сказать оно даже приобретает серийный характер – производство систем автоматизации для автоклавов. Автоклав – это большой сосуд, находящийся под давлением, для запекания композитных материалов. Используется в авиационной отрасли. Например, крыло самолета сейчас делается не из железа, а из композитных материалов. Чтобы эти композитные материалы приобрели необходимую прочность, его нужно по определенному производственному циклу запечь. Автоклавы позволяют это сделать.
Раньше у нас в стране были представлены зарубежные производители – итальянцы, немцы. Сейчас, поскольку санкции, они сюда ничего не поставляют. В 2015 году наш коллектив во главе с Поваляевым Виктором Александровичем разработали эту систему и, соответственно, мы теперь поставляем такие изделия. И сейчас на них у нас бум. Если раньше мы делали одно-два изделия в год, то сейчас порядка 20.
– Испытываете ли вы кадровый голод?
– Да, конечно, испытываем. Людей нет. Мы читаем статистику по Headhunter. Если раньше на одну размещенную вакансию было четыре кандидата, то сейчас 1,4. Нам нужны программисты, при том, мы готовы набирать молодых людей. Нам не хватает остро проектировщиков, конструкторов, монтажников, сборщиков. Проще сказать, кто у нас есть.
– Сколько сотрудников у вас сейчас?
– Чуть больше 130 человек. У HR на подбор еще 27 вакансий в настоящий момент. Поэтому, мы готовы увеличиться минимум в полтора раза до конца года.
– Как вы мотивируете сотрудников?
– Самая основная мотивация, когда они видят пример руководства. Когда руководитель работает сам шесть дней в неделю и уходит с работы в девять часов. Когда от сотрудника требуют повышенной трудоспособности, то он к этому более-менее нормально относится. Мы стараемся соблюдать график для наших сотрудников, но сами можем задержаться на работе.
– Как вы развиваете свой бизнес?
– У нас идет активная стадия развития. Был стратегически переломный момент в 2022 году. В связи с имеющимися событиями, попали мы в достаточно сложную ситуацию, вплоть до того, что у нас не было оборудования. Были открытые контракты, мы не понимали, как их исполнять. В это время мы вошли в инвестпроект по строительству собственной производственно-складского комплекса. И тут у нас в моменте не стало ничего. Количество проектов новых – так себе, через пару месяцев – ставка банка 20%, денег вроде как ни у кого нет, либо есть, но они просто засунули их в карман и никому давать не хотят. Тогда мы начали активно действовать, привлекать новых опытных сотрудников. Так и получилось усилить команду, чтобы преодолеть кризисное время для компании. В итоге за два года, мы в два раза и выросли. И по сотрудникам, и по выручке. Появилась новая стратегия, как из этого вылезти, появились новые направления. Когда у нас не было оборудования, на котором можно реализовать сложные проекты, мы его начали завозить из-за границы сами. Это отдельный бизнес. Стали уделять время маркетингу, PR и продвижению компании именно в B2B сегменте. Стали появляться новые идеи по дистрибьюторскому направлению, поскольку рынок полностью «перетряхнулся» и появилась возможность влезть в те сегменты, где раньше «ловить» было нечего. Мы достаточно быстро сделали свой интернет-магазин, установили партнерские отношения с ключевыми игроками в отрасли и вроде как пошло дело в гору.
– Расскажите про конкуренцию. Кто ваши конкуренты и что вы делаете, чтобы их обойти?
– Работаем…(смеется). Конкуренты есть, и мы достаточно хорошо общаемся. Сейчас такая ситуация сложилась в нашей отрасли…Вот не хватает людей на предприятии. Что нужно сделать? – Автоматизировать производство, то есть сокращать влияние ручного труда. Соответственно, хочешь автоматизировать – ищешь компанию, которая тебе это сделает. А мы как раз этим занимаемся. Мы не успеваем считать проекты, которые заходят к нам для выставления коммерческого предложения. Поэтому, конкуренция есть, в части ценовой политики. Но сказать, что боремся за каждый объект – в принципе нет. Сейчас, к счастью для нас, работы больше, чем мы и наши конкуренты вместе взятые можем сделать. Работы всем хватит, проектов много. Если б у нас, допустим, завтра появилось десять проектировщиков, послезавтра мы бы их загрузили работой, потому что есть проекты, от которых из-за большой занятости отказываемся. Нас зовут в крупные проекты, но мы отказываемся, потому что их просто некому делать. Конкуренция есть, она здоровая в нашем сегменте. В ближайшие полтора года планируем нарастить производство.
– Отразились ли ограничения и санкции на Вашем бизнесе? Ощущаете ли Вы кризис?
– Отразились, мы от них страдаем. Скачок получился за счет нашей активности и за счет того, что на рынке поменялись правила игры, условия. И здесь каждому был дан шанс занять новое место. В этой борьбе мы смогли занять ступеньку повыше, чем находились ранее. Санкции на нас влияют. Мы также нуждаемся в сложном оборудовании, но оно все санкционное. Приходится прикладывать много усилий для того, чтобы его здесь получить. Это первый момент. Второй – проблема с программным обеспечением, потому что опять же, если мы говорим о крупных проектах, там уже уровень программного обеспечения должен быть высокий. Приходится адаптироваться к российским программным продуктам. Не всегда они настолько совершенны, как европейские. Время реализации проекта увеличивается, за счет того, что мы вынуждены применять, в некотором случае, «сырое» программное обеспечение. Что-то самому нужно будет доделывать. Если раньше в SCADA-системе WinCC, разработанная компанией Siemens, все модели были настроены, описаны и нужно было просто сконфигурировать. То на оболочке SCADA-системы российского производства, тебе надо ряд вещей дописать. Это реальность. Я не скажу, что у нас плохое программное обеспечение. Ситуация улучшается, что-то мы дорабатываем, что-то производители. Появляются новые аналоги, с которыми уже можно работать. Находим решения. У нас есть свой штат программистов по промышленному ПО. Просто для каждой операции требуется чуть-чуть побольше времени.
– Пользовались ли вы мерами государственной поддержки?
– Пользовались и хотим еще пользоваться. Мы сейчас активно взаимодействуем с Центром «Мой бизнес». Мы выстроили достаточно хороший диалог с Министерством предпринимательства, торговли и туризма Воронежской области. В прошлом году получили льготное кредитование для реализации нашего проекта по собственной промплощадке. По сути, это льготная ипотека для строительства здания. Сейчас мы получили компенсацию на участие осенью на выставке «ЮгАгро» в Краснодаре. Подаем заявки по новым продуктам, которые нам интересны для того, чтобы инвестировать в собственные разработки и производство, развитие. Ищем варианты привлечения новых заемных средств, потому что они сейчас необходимы. Не хватает денег, чтобы войти в более значимые проекты. Потому что все сейчас любят отсрочку платежа. В разных проектах разные условия финансирования. Есть проекты, которые финансируются только после заверения работ и поставки. Мы практически не распределяем дивиденды последний год, практически все деньги, которые генерирует компания, мы дальше пускаем в оборот. Если получится привлечь еще финансирования, именно для оборотных средств, проектов станет больше и помасштабнее, что хорошо для развития всего региона.
– Что за проект по строительству собственной площадки?
– В 2022 году мы приобрели земельный участок и административное здание в черновой отделке, 5 тыс. кв.м. Сделали хороший архитектурный проект. Разбили это на два этапа. Первый – мы на земельном участке строим производственно-складской комплекс 1,5 тыс. кв.м., где будет размещена сборка электрощитового оборудования. (Сумма инвестиций в проект составляет 460 млн рублей – прим. ред.). Современное здание, с современным подходом организации рабочих мест, которая в дальнейшем позволит увеличить выпуск электрических шкафов, я думаю, раза в четыре. Планируем в будущем переходить на сменную работу, то есть работать в две, а может и три смены. Следующий этап — это запуск административного здания. У нас очень хороший проект, где мы хотим обеспечить современные условия труда для сотрудников. Мы привлекли одно из лучших архитектурных бюро из Новосибирска. И у нас в этом здании помимо приятных рабочих мест с хорошей вентиляцией, кондиционированием, цветочками, тумбочками и т.д., будут технические помещения, современная лаборатория, IT-кластер. И мы не забываем про сотрудников…Там появится спортзал, кафе полного цикла, где сотрудник может достаточно качественно, минимум пообедать, хотя у нас в планах и позавтракать, и поужинать. Надеемся, что эта современная среда нахождения человека на работе поможет нам привлечь новых амбициозных людей.
– Какие проекты у вас есть еще?
– Мы активно работаем с техническим зрением. Сейчас это современное направление, люди хотят доверить машинам контроль качества. Контроль качества, в принципе, подходит практически в любую отрасль, где выпускаешь что-то серийно. Можно наладить просто безошибочный конвейер, который будет работать 24 на 7. Ты только задаёшь нужные параметры.
Есть проекты, которые прошли первую стадию НИОКРа (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы), но мы ещё не вышли на рынок. Например, это цифровая система процессов флотации при обогащении полезных ископаемых. Достаточно интересный проект. Мы его довели до определённого этапа. Получили опытные образцы, провели испытания, но, к сожалению, руководитель проекта, который был со стороны глобального заказчика – это компания «ЕвроХим», он заболел ковидом и не дожил до наших дней. Поэтому у нас эта тема приостановилась. А так проект готов на 80%, нужна опытно-промышленная эксплуатация, площадка для тестирования, чтобы провести эти опытные испытания.
В отрасли логистики участвуем сейчас практически в большинстве крупнейших проектов, которые у нас реализуются для наших маркетплейсов и тому подобное. К примеру, крупнейший терминал почты России, через который к нам в Россию поступает 80% «алиэкспресса» как раз работает на нашей автоматике.
Есть то же самое автоклавное производство. Мы, наверное, единственные в стране, кто, во-первых, имеет сертифицированную систему, а во-вторых, продукт такого высокого уровня. Ну и, в-третьих, я не знаю второй компании в России, которая занимается разработкой систем управления для автоклавов, именно серийной. Мы в данном случае конкурируем с китайцами, с белорусами, итальянцы хотят через «заднюю дверь» входить. Сейчас активно развиваем проекты в области глубокой переработки сельхозпродукции. Если раньше проекты у нас были в основном – это хранение зерна, первая стадия – сырьевая. Сейчас развиваем наработки и реализацию уже второй стадии. Это востребованное направление, где у нас большой опыт и высокие компетенции, предлагаем решения как готовые, так и кастомные.
– А как ваши продукты влияют на эффективность производства?
– Напрямую. Вот есть производство, когда, например, реле собирает человек. Вероятность брака достаточно высокая, отследить его очень тяжело. В основном это происходит, когда товар уже пришел к потребителю. Наши заказчики получают первое преимущество – продукт постоянного качества. И над качеством они могут в дальнейшем работать, изменив те или иные технические параметры производства. Второй момент – это безопасность. Мы очень много внимания уделяем именно безопасности производственной, поскольку многие наши объекты являются опасными, а некоторые особо опасными с точки зрения нормативов. Наши объекты очень серьезно начинены КИПовской частью, которая отслеживает все аспекты процесса. Третий момент, наверное, самый важный для предприятия. Как ни странно, инвестиции в автоматизацию помогают заказчику сократить срок окупаемости предприятия. Поэтому нет ни одного минуса во внедрении автоматических систем, одни плюсы. И на самом деле это современно. Если ты хочешь дальше на рынке конкурировать и работать, то без автоматизации тебя просто-напросто съедят. Автоматизация – это еще один из инструментариев снижения кадрового голода.
– По вашему мнению, как сейчас развивается предпринимательство в России?
– Я считаю, что сейчас золотое время для новых компаний и для существующих, поскольку можно занять более высокую нишу. Есть сложности в том же финансировании, в коммуникации, в выборе продукта. Но у нас много активных людей, которые хотят что-то изменить и у себя, и в той сфере, в которой они работают. Предпринимательство у нас живое и сейчас создается много новых коллективов. Просто со стороны государства им стоит чуть-чуть помочь. В принципе сейчас появляются хорошие программы (государственные – прим.ред.), которые позволяют дать толчок. Среда у нас хорошая и люди у нас пытливые. Со стороны государства нужно давать простые инструменты, чтобы компания могла экспортировать свой продукт за границу. Тогда у тебя расширяется рынок. Если государство будет более активно выступать с инициативой развития, в том числе малых и средних форм предпринимательства, расширяя рынки сбыта, давая возможность просто и быстро экспортировать свой товар, то развитие будет идти стремительнее.
– Какими качествами должен обладать успешный предприниматель?
– Человеческими, как ни странно. Самая главная задача для предпринимателя, тем более на начальном этапе – это выбор той идеи, того продукта, который необходим рынку. И зачастую многие ошибаются на этом этапе. Вижу по своим знакомым: они придумывают какую-то идею или продукт и им кажется, что он совершенен. Здесь надо понимать, что неважно, что думаем мы как предприниматели, важно, что думает большинство наших клиентов…Здесь ключевой фактор – убрать в сторону свое мнение и постараться выяснить мнение большинства.
Предприниматель – это самый терпеливый человек на свете. Это кажется, что ты сегодня зарегистрировал фирму, а завтра ездишь на Mercedes. Да, да, конечно…Ты поначалу должен много работать и практически ничего не получать. Насколько ты веришь в свою идею, в свой продукт, и готов постоянно прикладывать максимальное усилие, такой у тебя и получится результат.
– Считаете ли вы, что молодым предпринимателям следует создавать или вводить что-то новое в старые модели ведения бизнеса?
– Да и не только молодым предпринимателям, всем. Мир настолько изменился, что многие классические методики ведения бизнеса сейчас вообще не применимы. Но кто знал, что пять лет назад, наше оборудование технически сложное, например, контроллеры будут продаваться на маркетплейсах? Мы постоянно что-то у себя вводим новое, стараемся уйти от бумаги. Взять сторону бухгалтерии, там вообще сейчас бумаги практически нет. Сами некоторые вещи сильно упрощаем. Сейчас мы придумали внутри программы свою подпрограмму, которая самостоятельно собирает алгоритм. Мы сократили процесс разработки программного обеспечения для элеватора с 60 дней до 15 дней. Обучили программу, она сама себя может написать в части алгоритма. Мы только задаем параметры безопасности.
– Какие ошибки ни в коем случае нельзя допускать в начале бизнес-пути?
– Мы долго не могли определиться, например, с выбором правильной модели налогообложения, и некоторые вещи мы сделали слишком поздно. Начали привлекать заемные средства очень поздно, и если бы мы начали это делать на 10 лет раньше, возможно, сейчас у нас было бы больше возможностей.
Каждый проходит свой путь, глобальных ошибок, наверное, не допустили. Мы в принципе достаточно ответственно подходили к делу. Во-вторых, брали проекты и берем сейчас, которые нам по плечу. За эти 15 лет на нас никто никогда не подавал в суд. Нет исков в нашу сторону. Это похвально на самом деле. Репутация – важная составляющая бизнес-успеха.
Второй момент, мы умеем находить компромиссы. Договариваться не в том, чтобы скрыть свои косяки, а в том, чтобы найти выход из проблемной ситуации. И все наши заказчики эксплуатируют систему, созданную нашей компанией, исходя из этого. Ну и вторая гордость – это сохранение коллектива. По сути дела, мы начинали свой бизнес 15 лет назад одним коллективом и он остается, вместе развиваемся.
– Главный совет для начинающих предпринимателей.
– Решимость. Бизнесменом хотят стать многие, но лишь немногие решаются выйти за рамки своего комфорта. Вот ты ходишь на работу и знаешь, что тебе 10 числа придет зарплата. У предпринимателя нет такого. Ты формируешь свое завтра своими сегодняшними решениями. Вот как ты их сформируешь, такой же результат и получишь. Я больше, чем уверен, что 99% предпринимателей мыслят чуть другими категориями. Если у предпринимателя спросить, какая у него заработная плата в месяц, мало кто ответит. Потому что его не интересует заработная плата в месяц, его интересует доход за год. Мы готовы принимать решения, которые могут не принести нам выгоду сразу, но обеспечат успех и развитие компании в будущем.
Интервью разработано в рамках реализации национального проекта «Малое и среднее предпринимательство».
